摘要：
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夏娃之秀文小旺旺的销售技巧和话术
同样一双鞋,为何耐克的6百多;李宁的2百多;特步的4百多;361的3百多?还是同样一双鞋,（全国最全的销售技巧平台,微信平台销售学联盟:sale51）
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在地摊地卖不过几十元,到了商场、专卖店,会涨到一百甚至几百.有人说那是品牌的作用,还有人说是因为在不同地方卖,卖的价格当然不同.不论你是选择卖品牌,还是卖文化.我们都需要承认,今天我们己经从产品制造时代进入塑造产品价值的时代.在产品供大于求的今天,谁能更好的塑造产品的价值,谁就会取得最终的胜利.
购买宝马车的人有时候不是最在乎车子的本身跑得多快,能开多久,他们购买的是宝马车的价值,即开宝马的感觉和开宝马的那种身份象征.买奔驰的人选择的是一种尊贵的身份.所以在风青杨看来,塑造产品的价值不是简单的说几句:"我的东西好、我的东西很好、我的东西真的很好."这么简单.对产品本身卖点的了解,以及对客户需求的把握才是关键.尤其是后者,马云了解了互联网的电子商务需求才有了阿里巴巴,比尔盖茨准确把握了个人电脑的未来需求成就了微软;乔布斯知道年轻人会喜欢何样的手机和个人电脑,才成就了今天的苹果霸业!这些案例告诉我们,客户在购买的时候看中的不是你的产品,往往看中的是你产品的价值.
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一.环境和氛围提升产品价值
同样一杯咖啡,用嘴感、原材料、杯子大小都一样的情况下.在路边店买是八块钱,老板赚四块钱.在星巴克卖三十八块,老板赚三十四块.前者的利润率扣除直接和间接的全部成本后为百分之二十,而星巴克可以达到百分之五百以上,那么他们是哪做到的?那是因为在星巴克喝咖啡,咖啡只是你消费的一部分.除了咖啡,你还要为星巴克的文化氛围、咖啡厅的环境,甚至包括你要为你听到的每一首音乐买单.
有一位福建的茶老板曾经分亨过他的一个亲身经历案例.最开始他卖茶叶是论数量,一斤一斤的卖,一麻袋一麻袋的卖.这样做了十年,他有五千亩茶园,却依然发展不大.直到几年茶协组织他们到日本和台湾去考察,看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣,喝茶前还有小蝌蚪彩的茶道和茶艺表演.他说,当他经过这样一般折腾后非常用嘴渴,他说他当时即使喝白开水也会感觉很甜.何况在那种氛围下,俺不但了解了茶文化的博大小蝌蚪长,对茶有了一种新的情感.而且张开了俺的每一个毛细血孔,所以喝到的每一用嘴茶都如同甘露一般.他还发现,别人卖的一杯茶就等于他的一麻袋茶叶的价格.回来后,他每与客户谈生意,首先必从茶文化开始.因为只有把茶文化做足了功夫,他的茶叶才能卖出高价.
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二.量化你的价值
如果你给予别人的产品价值是无法量化的,别人是很难相信你的产品的,用数据说话比你空用嘴说白话好一百倍,所以要量化你的价值,从实际价值和心理价值两个方面进行量化,比如,你的产品可以给别人增加收入或减少支出成本,这就是你的产品带给别人的实际价值.心理的价值是客户内心长处的满足,是一种感觉!是满足他们的老汉姿势望、实现他们的梦想的东西.比如告诉他们使用产品的结果,更轻松、更快捷、更安全.
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三.用材料和工艺来塑造产品的价值
劳斯莱斯汽车有何理由那么贵?一方面,劳斯莱斯汽车办公年产量只有几千辆,连世界大汽车办公产量的零头都不够.但从另一角度看,却物以稀为贵.另一方面劳斯莱斯汽车办公会告诉你,他最大的特别是一直坚持手工生产.车主可以看到生产的全过程,比如劳斯莱斯的发动机是完全由手工来制造的.
